製品市場適合とは、成長力のある新興企業が、市場ニーズや消費者嗜好などのデータを慎重に検討した上で、自社のトッププロダクト群を投入し、その製品が高い市場適合性を持ち、市場に迅速に溶け込み、良好な販売実績を上げることを指して使われることが多いです。 製品市場適合を理解することで、市場を新しい視点で捉え、製品を通じて顧客に価値を提供し、ビジネスを成長させるための新しい方法をひらめくことができるのです。 これをより良くするために、今日はこのブログ記事を用意しました。
記事の概要
1.製品市場適合とは何か？
2.製品の市場適合性を高めるには？
3.製品市場適合の重要性
4.まとめ
1.製品市場適合とは？
製品市場適合を理解することは、企業が潜在的なターゲット顧客のニーズにマッチした製品をより良く開発することに役立ち、さらに長期的な成長と収益性を維持することにつながります。 このコンセプトを開発した起業家で投資家のマーク・アンドリーセンは、製品市場適合が高いとは、企業が特定の市場のニーズを満たすホットな製品を見つけ、発売後すぐにその市場で大きなシェアを獲得できることを意味すると考えています。 ユーザーの問題を具体的に解決する価値を提供し、その需要が長期的に持続する製品です。
2.製品の市場適合性を高めるには？
ステップ1：ターゲット市場の調査
市場性の高い製品を作るには、多くのリサーチが必要です。 競合他社の製品やサービスを観察し、掘り下げることで、競合他社の分析がうまくできるようになります。 これに加えて、ターゲットとなる顧客のニーズを明確に把握する必要がありますが、これはアンケートを配布するなどの市場調査によって実現することができます。 さらに、記事やユーザー行動調査、業界団体、ソーシャルメディアなどは、市場や顧客ニーズを理解するための格好の場となります。 見つけた市場データから、製品の市場適合性がわかるかもしれません。
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次に、自社製品を使用しているお客様や、開発中の製品でターゲットにしたいお客様に話を聞くことを検討します。 その製品なしでは生きていけないようなスーパーユーザーを会話に参加させるのもよいかもしれません。
ここでは、検討すべきディスカッションのテーマを紹介します。
- 独自の販売提案を理解しているかどうか、顧客に確認する。
- 製品の価値提案を信じているかどうかを問う
- 製品の使い勝手を聞く
- 最後に、製品市場適合に関する会話からフィードバックを集め、今後の製品ラインアップの拡充に役立つ。
ステップ2: 市場規模の把握
製品市場適合を測定するためには、まず、収益の可能性に関連する現実的な指標を通じて、ターゲットとする市場を理解する必要があります。 たとえ市場があったとしても、投資を正当化するのに十分な市場の需要があることを証明する必要があります。
まず、TAM（Total Addressable Market）と実際に達成できる市場規模を把握する必要があります。 TAMは、対応したい需要のあるユーザーであるべきです。 しかし、これらのユーザーにリーチできるかどうかは、SAM（Service Addressable Market）と呼ばれる貴社のサービス提供地域によって左右されます。 次に、SOM（Service Accessible Market）とは、実際にリーチできるユーザーの数という概念を理解する必要があります。 この数値は、自分の推測と調査以外に方法はありません。 次に、SOMにユーザー1人当たりの平均収入（ARPU）を掛け合わせ、ビジネスの潜在的な総収入を算出する必要があります。 コスト控除後の潜在的な利益を計算し、この数字を羅針盤とする。
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潜在的な収益の数字がわかったら、それをどの程度満たしているかを評価し、「40の法則」を使って追跡する必要があります。 収益の伸びと利益率の合計が40％以上であれば、事業の見通しがよく、バリューのある投資先であることを意味します。 例えば、前年比や前期比の成長率が35％であれば、利益は5％でなければなりません。
しかし、成長率と利益を合わせても40％以下だったらどうでしょう？ ターゲットとする顧客やそのニーズが、考えているほど浸透しているかどうか、メッセージングを再考する時期が来ているのかもしれません。 40％を超えたら、おめでとうございます。製品は、利益を上げながら成長し続けているのです。 もちろん、40が唯一の数字というわけではなく、製品やその市場によって異なります。
ステップ3：NPSとPMFで製品の市場適合性を測定する
成長率と収益率の合計が40％以下であれば、その製品は既存の市場需要にマッチしていない可能性があります。 この場合、ネットプロモータースコア（NPS）を利用すると、製品の開発価値をさらに明確にすることができます。 NPSは、アンケートで 「友人や同僚に当社の製品を薦める可能性はどの程度ですか？」と顧客に尋ねることで算出できます。ユーザーは0から10までの数字を選ぶことができ、0は「全く可能性がない」、10は「非常に可能性がある」を意味します。
NPSに加え、「ショーン・エリス・テスト」とも呼ばれるPMF（Product Market Fit）調査は、「その製品が使えなくなったらどう感じるか」というシンプルな質問をユーザーに投げかけます。NPS調査で使用された数字によるスケールとは異なり、第1回PMF調査のアンケートでは、3（失望していない、やや失望した、非常に失望した）のマイナススコアを使用しました。 もし、40％のユーザーが「非常に残念だ」と答えたら、製品と市場の適合が達成されたことになります。 とても残念だ」という人が多ければ多いほど、商品の魅力が増し、市場の需要に応えることができるのです。
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3.製品市場適合の重要性
製品を開発し、その製品にお金を払ってくれる人が十分にいることが確認できない限り、チームは成長戦略や既存ユーザーへのアップセルなど、他の重要な戦略目標に集中することができないのです。 むしろ、このような取り組みは、製品が持続して利益を生み出せるだけの市場があることを最初に確立しておかなければ、逆効果になりかねません。
4.まとめ
Strikinglyのウェブサイトビルダー・プラットフォームには、プロフェッショナルなウェブサイトを構築するために必要なものがすべて含まれています。 ここで学んだことをゼロから始めることもできますし、あらかじめ用意されたテンプレートを使うこともできます。 技術的な経験がなくても、プラットフォームのエディターでドラッグ＆ドロップ機能を使えば、ウェブサイト上で簡単にコンテンツを移動させることができます。 パソコンから画像をアップロードしたり、リンク先のファイルをブラウズすることができます。 ウェブサイト上でアンケートを掲載し、潜在的な顧客の考えや意見を聞くこともできます。
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新製品を開発する過程では、時に計画通りにいかず、開発したい製品が市場にうまくマッチしないことがあります。 知識、研究、努力は、最終的に製品管理の助けとなります。 製品市場適合を再評価し、「40の法則」などのベンチマークに頼ることで、会社が正しい道を歩んでいることを確認することができます。
内容についてご質問がございましたら、support@strikingly.com までご連絡ください。
