広告とマーケティングの担当者はいつもその答えを探しています：消費者が注文をしたの理由は何ですか？どうしてこの商品を選んだのか？どうしてこの会社を選んだのか？その答えは：マーケティング心理学。
成功の営業は必ずこのことを肝に銘じています：基本的なマーケティング心理学知識を勉強して、そして消費者の選び方と行為を研究、その心得はきっと仕事上のメリットとなります。業績を上がるため、人々はどうしてショッピングをしたのかを深く了解しなければならないと思います。
あなたのために、筆者は４つのマーケティング心理学テクニックを揃えました。その一つ一つの方法はどのように消費者の行為を影響したのか？どうすればそのテクニックをマーケティングの中で活かすのか？この文章を読んでくさない。
この文章の概要：
- 社会的証明
- 希少性
- 返報性
- アンカリング効果
- まとめ
その１ 社会的証明
人は他人の行為に応じて、自分の行為を取る。しかしそれはマーケティングとは関係ありますか？
- 他人がある商品を使っていることを見て、自分もその商品を買いたくなる。
- User Generated Content（UGC）は、潜在的な消費者の購買意欲を煽れる。
- SNSでの評価は新しい消費者を引き寄せる。
- ある商品の使用経験がないから、利用者の助けを求めます。
- 研究結果によると、他人の評価は自分のより説得力が高いです。
それでは、消費者のコメントをどう展示するのか？たくさんの好評をもらった時、消費者の同意を求めて、ウェブサイトで彼らのコメントをシェアします。UGCは、消費者のコミュニケーションを促進するツールです。公式ウェブサイトでUGCをお試して見ましょう！
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その2 希少性
希少なものほど、価値が高くなります。翡翠やルービーみたいな宝石はどうしてそんなに高いの？その原因は希少性です。珍しいから価値が高いです。それこそマーケティング心理学のテクニックの一つ：希少性。
マーケティング心理学によると、もしあるものが珍しくなる傾向があるなら、人は必ずそのものをより高く価値を付けます。ある研究結果に基づいて、チョコーレートの量が減らしていくとき、チョコパイの価値が上がれます。
マーケティングでは、希少価値はこういう意味を持っています：
- 商品が不足すればするほど、人の購買意欲が刺激されます。
- 「取り逃す」への恐怖が蘇ります。
- 消費者は機会を逃したくありません。
- だから、希少性は緊張しており、人々の購入意欲を刺激します。
希少性を生み出すため、ウェブサイトでは「期間限定」や「前売り」の商品を販売する方がいいと思います。マーケティング心理学によると、そういう言葉は消費者の購買意欲を上がれます：今買わないと、見逃すかも知れません。
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その3 返報性
誰かがあなたに贈り物をする時、彼らに何かを返すことを強いられていると感じ、または何も与えなければ少なくとも恥ずかしいと感じますか？消費者心理学では、これはいわゆる返報性の原理です。マーケティング心理学では、返報性の原理は、企業が製品を無料で提供する場合、消費者は通常、企業に負っています。
例えば、ガーデニング会社は消費者にアンケートと無料の種を送りました。プレゼントをくれたので、消費者はアンケートフに記入して返送する必要があると感じるかもしれません。
無料内容を使って、潜在的な消費者の情報を獲得します。初めての広告で内容を強調して、値段を問い合わせる時は消費者の連絡先や個人情報を聞きます。
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その4 アンカリング効果
以上のテクニックの応用は幅広いですけど、「アンカリング効果」はマーケティング心理学の特有のテクニックです。
これは認知バイアスです。この場合、魅力の少ない3番目のオプションを導入すると、選択できる製品が2つしかない場合よりも、高価な製品の方が優れているように見えます。
二択のとき、消費者は製品の価格と品質を直接比較できます。 三択では、利用可能な製品に対する顧客の心理的印象を変え、より高価なオプションを選択する可能性を高めます。
ある会社ではこういう購買プランがあります：
- 一万円でワードソフトを買う
- 二万円でワードとエクセルソフトのセットを買う
- 一万七千円でエクセルソフトを買う
このプランの「アンカー」は、あんまり必要されていないエクセルソフトです。消費者はワードとエクセルのセットを選ぶ可能性が増えます。
マーケティング心理学を通じて、商品は二択ではなく、三択で展示する、その中に「アンカー」を置けます。一つ商品の値段とせっとの値段を照らします、消費者を誘導する。
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