ここ数年、企業のB2Bセールスの方法は劇的に変化しています。以前は、営業プロセスはもっと緩やかで、予測可能で、直線的なものでした。現在では、ますます複雑化し、売上を推進する仕事を任された営業担当者のスキルに左右されにくくなっています。
これは、B2Bセールスプロセスが以前は簡単であったということではありません。しかし、今では、今世紀の高度な競争とグローバル化の環境の中で企業が苦闘する中で、さらに大きな課題となっています。
どうすれば競合に差をつけ、B2Bの売上を伸ばすことができるのでしょうか。この記事は、B2Bセールスのガイドとして、B2Bセールス戦略として適応できるいくつかのヒントをお伝えするためのものです。ビジネスを成長させるために、B2Bの売上を増やす方法をお教えします。
B2Bセールスとは？
B2Bセールスとは、ある組織が別の組織に製品やサービスを販売することを指します。企業やブランドが個人消費者に製品やサービスを販売するB2Cセールスとは異なります。
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最近では、B2Bの販売もオンラインで行うことができるようになりました。企業は、インターネット上で他の企業にさまざまなサービスを提供し、販売します。注文と支払いはオンラインで行われ、実際のサービスは直接提供されることもあります。この場合、B2B・Eコマースと呼ばれます。
B2B販売を成功させるために、企業はどのような戦略も採用することができます。
B2Bの売上を伸ばす10の方法
ここでは、B2Bの売上を伸ばすための10種類の戦略をご紹介します。
1. マーケティングチームとセールスチームの連携
B2Bの売上を伸ばすには、マーケティングチームと営業チームの連携を強化することが有効です。マーケティングチームと営業チームが連携することで、より多くのリードを生み出し、営業プロセスに等しく貢献することができます。一緒に仕事をすることで、チームメンバーは帰属意識を持ち、最高のパフォーマンスを発揮しようとする意欲を持つことができます。これにより、チームメンバーの生産性が向上し、また、チームメンバーが一体となってビジネスを推進する姿が人々の目に留まり、ブランド認知度も高まります。
2. バイヤーペルソナの定義
バイヤーペルソナが明確に定義されている企業は、そうでない企業に比べてB2Bの売上が多い傾向にあります。これは、誰をターゲットにする必要があるのかが明確であれば、無関係なオーディエンスに費やす時間、エネルギー、コスト、リソースを節約できるからです。B2Bセールスを成功させたいのであれば、ターゲットとする組織のタイプを正確に把握した上で、ペルソナを作成しましょう。どの組織がターゲット市場に含まれ、どの組織が含まれないかを明確に判断するための基準を設定します。そして、市場調査を行って、ターゲットとする部門の中にこれらの組織を見つけ出します。そうすることで、B2Bの売上を簡単に伸ばすことができるようになります。
3. キャンペーンをパーソナライズする
パーソナライゼーションの力を使えば、B2Bの売上を大きく伸ばすことができます。B2Bセールスのターゲットが組織であっても、提案を検討する相手は個人またはチームメンバーであることを理解しておく必要があります。人々は、一般的な提案よりも、パーソナライズされたメッセージや提案を受け取ることを好みます。
すべての見込み客に個別のメールを送り、個別の売り込みをすれば、その取引を成立させるチャンスはずっと高くなります。見込み客にアプローチする前にリサーチすればするほど、アウトリーチの結果は良くなります。要するに、パーソナライズドマーケティングは常に勝利を収めるのです。
4. ソーシャルメディアを活用した取り組み
ソーシャルメディア・マーケティングの価値は、ここ数年で驚異的に高まっています。質の高いリードを生成し、B2CまたはB2Bの販売を行いたいすべてのビジネスは、様々なソーシャルメディアプラットフォームで自社の製品やサービスを宣伝しています。これを実現するためには、まず、どのソーシャルメディアサイトが最も関連性が高く、提供するサービスの種類に適しているかを特定する必要があります。そして、ソーシャルメディア戦略を構築する必要があります。
ソーシャルメディアマーケティングを他のマーケティングプランと統合する良い方法は、ソーシャルメディアの投稿のいくつかをブランドのウェブサイトに挿入する方法を見つけ出すことです。これにより、サイト訪問者は、あなたのウェブサイトを離れることなく、あなたのソーシャルメディアへの関与を垣間見ることができるようになります。
あなたのウェブサイトがStrikinglyで構築されている場合、当社のソーシャルフィード機能を使用することで、これを簡単に行うことができます。この機能により、Facebook、Instagram、Twitterのフィードを、ウェブサイト内でオーディエンスに垣間見せることができます。これは、B2Bの売り上げを伸ばすために非常に効果的な戦略です。
5. 強力なメールマーケティング戦略の構築
企業は、何か価値のあるものを提供している他の企業からメールやニュースレターを受け取りたがるものです。メールマーケティングの重要性は、決して過小評価できるものではありません。正しく使用すれば、多くの読者にリーチし、B2Bの売上を伸ばすことができるのです。潜在顧客に定期的にメールを送ると、製品やサービスについて思い出してもらえるだけでなく、あなたが提供するようなサービスを探しているかもしれない他のネットワークにあなたを推薦するよう促すことができます。
したがって、強力なEメールマーケティング戦略を立てることのメリットは、2つあります。一方では、既存顧客のロイヤリティを維持するのに役立ち、他方では、新規の見込み客を育成し、彼らに貴社の製品を購入するよう影響を与えることができるのです。どちらも、B2Bの売上に有利に働きます。
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6. 動画コンテンツを多く取り入れる
マーケティング資料に動画を多く盛り込むと、人々は注目する傾向が強くなります。そのため、動画マーケティングは、ブログ記事やテキスト入りのメールだけで構成されるシンプルなコンテンツ戦略よりも効果的なのです。コンテンツに動画を加えることで、キャンペーンにエンターテインメントの要素が含まれます。
誰かが、あなたの商品を買うつもりもなく、ただ楽しいものを見るために、あなたのビデオを開いて見るかもしれないのです。そのような視聴者から得られるメリットは、少なくとも、あなたのコンテンツを見ながらあなたのブランド名を聞いてもらえることです。いずれは、このような視聴者をリターゲティングし、マーケティングファネルに移動させることで、B2Bの販売を呼び込むことができるのです。
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7. 紹介を依頼する
ビジネスの紹介や証言は、B2Bの売上を増やすために大いに役立ちます。人は、スポンサー広告や有料広告で紹介されたブランドや企業よりも、友人から勧められたブランドや企業の方を信用する傾向があります。あなたの顧客が他の人にあなたのサービスを推薦したり、あなたの製品に肯定的なレビューを書いてくれることを単に期待するのではなく、この好意を彼らに求める方が良いでしょう。その見返りとして、次回の購入時に割引を提供するなど、行動を促すインセンティブを与えることができます。
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8. 有効なコンテンツのみを共有する
このコツは過小評価されがちです。無効なコンテンツや無関係なコンテンツをオーディエンスと共有すると、オーディエンスはあなたのメールやソーシャルメディアへの投稿、ウェブサイトを敬遠するようになる可能性が高いのです。見込み客に価値を与えるコンテンツを共有しましょう。彼らのライフスタイル、考え方、問題点を特に詳しく調べ、彼らの生活をより快適にするものを提供するために、あなたが努力を惜しまなかったことを示しましょう。
現代のB2Bビジネスは、通常、まったく異なるニーズを持つさまざまなオーディエンスをターゲットにしています。すべての人がまったく同じようにあなたの製品やサービスを気に入ってくれるとは限りません。アウトリーチ戦略でクリエイティブになるのと同時に、ターゲットとする異なるニッチの具体的なニーズを特定する必要があるのです。これが、B2Bセールスをより多く、繰り返し行うための鍵です。
9. ケーススタディーを作成する
DemandGenが行った調査によると、73%のバイヤーがB2Bの購買決定を行う際にケーススタディを参考にしていることが明らかになりました。ケーススタディは、企業紹介と同じような役割を果たします。ケーススタディは、読者に、オファーでアプローチしている企業が、以前にもその製品やサービスを他社に提供し成功したことを示すのです。また、その企業の過去の顧客がその製品やサービスに満足しているかどうかも、ケーススタディによって明らかになります。その商材やサービス提供者の品質、納品能力、信頼性を証明するものとなるのです。したがって、ケーススタディを作成することで、B2Bの売上を伸ばすことができるのです。
10. ビジネスを表現する優れたウェブサイトを持つ
あなたのビジネスの話を聞いた人が最初にすることは、インターネットであなたのブランドや会社名を検索することでしょう。今日の世界では、B2Bの売上を上げるために、あるいは単にビジネスを運営するために、魅力的で反応の良い、専門的に構築されたウェブサイトを持つことが不可欠になっています。
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5〜6年前のように、ウェブサイトを構築することが難しくなったり、複雑になったりすることはもうありません。多くの中小企業や大企業が、コーディングのスキルを必要としない成長中のウェブサイト構築プラットフォーム、Strikinglyでウェブサイトを構築しています。
Strikinglyでウェブサイトを作るプロセスは非常にシンプルで、登録後数時間で文字通りウェブサイトを公開したユーザーもいます。無料プランに含まれるツールで基本的なウェブサイトを作成することは十分可能ですので、何も支払うことなく始めることができます。
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