見込み客にセールスをしているときに、相手が腕時計をずっと見ていて不愉快な思いをすることを想像してください。明らかに、言っていることを聞いておらず、時間を浪費しているだけです。 セールス探鉱してないなら、こういう感じになります。
セールス探鉱とは何ですか？ セールス探鉱は、自社サービスにとって価値のある見込み客と会話をすることができます。 これにより、見込み客一人一人が本当の顧客として非常にふさわしい存在になります。 セールス探鉱は、事前に見込み客を調査することで、実際に見込み客にアプローチするまでの時間を大幅に短縮することができます。
今の時代、営業という概念は常に変化しています。 企業は、お客様にアプローチし、購買意欲を高めるために、常にクリエイティブな方法を考えています。 営業職がキャリアを積むためには、効果的なテクニックを駆使する必要があります。 そのため、セールス探鉱の重要性はますます高まっています。 本日の記事では、成長著しいセールス探鉱という概念を取り上げ、ご紹介していきます。 企業が行っているセールス探鉱の様々な戦略やプロセスについて、詳しく解説していきます。
記事の概要
- 探鉱とは？
- なぜセールス探鉱が重要なのか？
- セールス探鉱の仕組みは？
- 探鉱に関する補足説明
- まとめ
- 探鉱とは？
探鉱とはどういう意味ですか？ セールス探鉱は、企業の営業部門が最も時間と労力を費やす営業プロセスの段階である。 また、販売プロセスの中で最も重要な部分でもあります。 市場の動向や消費者の嗜好の変化を研究し、特定の商品を販売することで得られるであろう収益を予測することで、企業が新しいサービスを組織的に開発し、新しい顧客を獲得することを支援します。 セールス探鉱の目的は、潜在顧客がビジネスから購入するまでの一連の行動をしてもらうことです。
- なぜセールス探鉱が重要なのか？
なぜセールス探鉱が重要なのか、その理由をまとめてみました。
1.優良な見込み客の発掘
マーケティング・キャンペーンを始めるとき、目標は製品やサービスに興味を持つ可能性があると思われる関連するすべての人々に到達することです。 しかし、セールス探鉱を実施すれば、ターゲット層全体から最適な顧客をよりよく絞り込むことができます。 このように、セールス探鉱は、実はマーケティングの時間と予算を節約することができるのです。 広告のターゲットを正確に絞れば絞るほど、広告費の回収率が上がり、見込み客をより早く顧客に転換させることができます。
つまり、製品やサービスを本当に必要としているのは誰なのかを見極め、その人たちに力を注ぐことが必要なのです。
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2.販売のスピードアップ
セールス探鉱に注力する営業マンは、より多くの、より速い回転を得ることができます。 実際、社内で最もパフォーマンスの高いマーケティング担当者は、パフォーマンスが低い担当者に比べて3倍以上のコンバージョン率や売上を生み出すことができます。 業績不振の人は、たいていセールス探鉱をしない人です。
なぜなら、セールス探鉱を信じる人は、より良い見込み客をどんどん見つけていくことができるからです。 彼らの見込み客は、受け取ったマーケティングメッセージとの結びつきが強く、消費意欲も高いため、顧客に転換する可能性が高いのです。
- 効果的な見込み客と非効果的な見込み客を区別する
セールス探鉱では、アクティブな見込み客と非アクティブな見込み客の2つのグループに区別することができます。 効果的な見込み客は、バイヤーペルソナに似ていて、マーケティングにもっと耳を傾けてくれるため、より早く本当の顧客になる可能性が高いのです。
非効果的なリードとは、連絡先を教えてくれたにもかかわらず、プロモーションに興味があるかどうかわからないリードのことです。 アクティブなリードをコンバージョンするよりも、ノンパーフォーマンスリードをリアルリードにコンバージョンする方が難しいのです。
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- セールス探鉱の仕組みは？
セールス探鉱とは、一足飛びにできるものではありません。結果が出るまで時間がかかりますが、最終的にはそれだけの価値があります。 探検を売りにすることを信条とする企業は、最後に大きな成果を上げることができるのです。
セールス探鉱には、厳密なルールはありませんが、以下のような一般的な手順があり、それに従えばよいでしょう。
- 見込み客を調査し、どのような価値を提供できるかを確認する。
営業マンとして、見込み客に価値を提供しているかどうかを確認する必要があります。 これを成功させるためには、相手の立場になって考え、相手の立場を理解することが必要です。 相手が抱えている問題を理解し、それをどのように解決できるかを考える。 彼らの生活をより快適にするために何ができるかを考えます。 これが可能かどうか調べてみてください。 潜在的な顧客を特定し、優先順位をつけましょう。
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このステップでは、見込み客に一連の優先順位をつけることです。より早く顧客になる可能性が高いと思われる人は、より注目されるべきです。 これにより、コンバージョンの可能性がほとんどない非効率な見込み客に焦点を当てすぎることがなくなり、マーケティングプロセスにおける時間とコストを大幅に削減することができるのです。
3.パーソナルテスティモニアルの作成
売り込みの最も効果的な方法は、まずリサーチすることです。 つまり、各探鉱がどこから来ているのかがわかったので、それぞれの探鉱に対してパーソナライズされたピッチを準備することができるのです。 全員に同じマーケティングメッセージを送るのではなく、相手の心理を詳しく知り、個別にマーケティングを行うことができます。
このステップでは、潜在顧客のソーシャルメディアのプロフィールをうまく活用する必要があります。 彼らの投稿からは、彼らがどのように感じ、どのような問題に直面し、どのような解決策を求めているのかが伝わってきます。 最高のパーソナライズド・レコメンデーションとは、潜在顧客のニーズと同期しているものである。
4.探査プロセスの継続的な改善
探索終了後、プロセスを見直し、より良いものにするための方法を見つける。 毎回実行するたびに、前回よりも良い処理をする必要があります。 次のラウンドを始める前に、予算の有無を確認しましょう。 マーケティングや販売活動を成功させるためには、継続的な探求が重要です。
- 探鉱に関する補足説明
ここでは、セールス探鉱の活動をより効果的にするために、その他の方法をご紹介します。
- レーティングで見込み客をセグメント化する。
- 見込み客のLinkedInやFacebookのプロフィールを見て、相手のことをよく知る。
- ブログを書いたり、作成したりする見込みのある人に申し込む。
- Twitterで見込み客をフォローし、彼らの興味や関心を知る。
- 電話とEメールを組み合わせたマーケティングを行う。
- 個々の見込み客に直接マーケティングを行う。
- ピッチの後、見込み客をフォローアップする努力をする。
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例えば、ブランドのウェブサイトが順調に運営されているとします。 この場合、見込み客に対して、自社のサービスや製品、サービスの詳細な情報など、快適なブラウジングを提供することができるようになります。 そのため、最高のカスタマーサポートサービスを提供し、ウェブデザインに役立つ既製のテンプレートを提供するStrikinglyでウェブサイトを構築することを強くお勧めします。
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