顧客は会社に価値をもたらします。買い戻しを続ける顧客と比較して、一度しか消費しない顧客はビジネス価値が低くなります。顧客が会社から製品やサービスを購入する頻度、および購入行動によって示されるブランドロイヤルティによって、ビジネスに対する顧客の価値が決まります。
LTVは、すべてのマーケターが理解しなければならない重要な概念です。 LTVを改善し、優れた顧客サービスを提供し、正確な製品の詳細を提供し、高品質の製品を提供することは、企業が採用する必要のある重要な戦略の1つです。この記事では、LTVの意味、ビジネスへの影響、LTVの計算方法について詳しく説明します。興味がある場合は、一緒に読んでください。
記事の概要：
1.LTVとは何ですか？
2.LTVの重要性
3.LTVの計算方法は？
4.まとめ
1. LTVとは何ですか？
LTVは、顧客生涯価値（Customer lifetime value）とも呼ばれ、実際には統計用語です。カスタマーエクスペリエンスプランの一部として、これは企業が追跡する必要のある重要な統計の1つです。 LTVは、企業にとっての特定の顧客の価値を測定します。これは、彼らが貢献する売上高だけでなく、次の要因にも依存します：コミュニケーションする方法、会社での消費の継続性と頻度、そしてブランドの評価と共有することなども含まれています。
すべてのマーケティング活動は実際にはLTVマーケティングの一部であり、すべての重要な顧客生涯価値を高めることを目的としています。顧客生涯価値は、購買力に基づくだけでなく、顧客とブランドの間の全体的な関係を表しています。
たとえば、顧客は特定の日にブティックで6セットまたは7セットの衣類を購入する場合がありますが、来年はそのブティックからそれ以上の衣類を購入することはありません。別の顧客が定期的にこのブティックを訪れ、隔週でそこから1〜2セットの衣類を購入しています。この場合、後者の方がブティックのLTVが高くなります。
簡単に言えば、LTVは顧客が会社に提供する全体的な価値です。顧客の生涯価値を高めることは、持続可能なビジネスの成長を達成するのに役立ちます。会社の平均LTVを知ることで、より多くの顧客とより高い利益率を獲得するための効果的な戦略を立てることができます。
LTVもNPS（ネットプロモーター値）とは異なります。 NPSは、顧客の忠誠心を測定するためにのみ使用されます。 CSATと呼ばれる別の指標があります。これは、顧客満足度のみを測定し、顧客がもたらす収益に直接関係しています。 CSATは、主に顧客からのフィードバックによって決定されます。そしてLTVは、これらの他の指標を含む全体的な指標であり、それらよりも遠くを見ることさえできます。
通常、顧客が1年以上あなたのビジネスと接触している場合、彼はLTV計算の価値があるだけです。言い換えれば、長年あなたと一緒に働いてきた多くの顧客がいる場合、これはあなたのビジネス上の意思決定に適用できる良い尺度です。
LTVに対応するのはCAC（顧客獲得コスト）です。 CACは、新しい高品質で忠実な、または長期的な顧客を獲得するために費やす必要のある金額です。 LTVがCACよりも高い場合、ビジネスは成功したと見なされます。
これをよりよく理解するために、例としてコーヒーショップを取り上げましょう。コーヒーショップの平均LTVが900米ドルで、（ダイレクトマーケティング、ビジネスディスカウント、デジタル広告などを通じて）新規顧客を獲得するためのビジネスコストが約950米ドルであるとします。これは、コーヒーチェーンがLTVを増加させたり、CACを減少させたりしない限り、お金を失い続けることを意味します。
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もちろん、別の要素があります-運用コスト。コーヒーショップ事業では、お客様一人ひとりにサービスを提供するための費用がかかります。このコストは、事業運営の主なコストを構成します。これには、コーヒー豆の原材料、ロジスティクスと注文管理、顧客サービスなど、顧客にコーヒーを届けるために行われるすべてのことが含まれます。
顧客生涯価値が非常に高い場合は、運用コストと顧客獲得コストについて言及する価値はありません。ただし、LTVが非常に低い場合は、他のすべてのコストがビジネスの負担になります。
優れた顧客セグメンテーションは、LTVの改善に役立ちます。
2.LTVの重要性
より高い顧客生涯価値は、さまざまな方法で企業に利益をもたらす可能性があります。以下に、それらのいくつかをリストします。
1.マーケティングコストを削減します
多くの場合、既存の顧客を維持するためのコストは、新しい顧客を獲得するためのコストよりも低くなります。既存の顧客を維持するために、あなたが通常する必要があるのは、アフターサービスを含む非常に良いサービスを提供することです。オンラインでビジネスをしている場合は、webサイトにインストールされているライブチャット機能を介してリアルタイムのカスタマーサポートを提供できます。Strikinglyは、24時間年中無休のライブチャットサポートをお客様に提供しており、誰の質問にも短時間で回答します。
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2.市場動向に共鳴する
高い顧客生涯価値を維持できれば、変化する市場動向に対応し、視聴者の共感を得ることができます。 市場の選択が変わっても、ビジネスがそれらに迅速に適応できない場合、顧客は競合他社に目を向け始め、顧客のCLVは低下します。 これは、現在の市場のダイナミクスをまだ完全に理解していないことを示しています。 この状況を回避するには、ビジネスの競合他社の分析を随時実施することが役立ちます。
オンラインビジネスを運営していて、ウェブサイトを通じてビジネスを行っている場合は、ウェブサイトの統計を追跡することも役立ちます。 一般的に、売上高が低下した場合、顧客生涯価値も低下する可能性があることを意味します。 Strikinglyでウェブサイトを構築すると、Strikinglyの分析機能を使用して、特定の日にサイトにアクセスした人の数を確認できます。
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3.事業成長のマイルストーン
毎年LTVを計算し続けると、毎年の終わりにビジネスの成長を観察することができます。 LTVは、ビジネスの成長におけるさまざまなマイルストーンを特定してマッピングできます。 今年の終わりの顧客生涯価値が昨年の終わりよりも高い場合、それはあなたの会社がブランドエクイティと営業利益の点で成長したことを意味します。 一方、今年LTVが低下した場合は、今年のビジネスのパフォーマンスが低下していることを意味します。 これは、是正措置を講じ、マーケティング戦略の再設計を検討する必要があることを示しています。
顧客があなたのブランドへの興味を失ったかどうかを知る1つの方法は、定期的に顧客のフィードバックを収集することです。 主にウェブサイトを通じて事業を営んでいる場合、ウェブサイトへのRSSサブスクライバーの数の増減は、LTVの増減を示している可能性もあります。
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3.LTVの計算方法は？
LTVにはいくつかの異なる計算方法があります。最も簡単な方法は、履歴モデルに基づくLTV式です。顧客生涯価値は、各トランザクションの合計値にビジネスの平均粗利益率を掛けたものに等しくなります。
たとえば、顧客がブランドのwebサイトに10回アクセスしたとします。毎回、彼はあなたのウェブサイトに10ドルを費やします。平均して消費されるすべての広告およびマーケティング費用を考慮に入れると、平均粗利益率は約5ドルになります。次に、LTVを計算する式は、次のようになります。10（購入数）x 10（各購入額）x 5（平均粗利益率）= 500
より正確にしたい場合は、より多くのデータを使用して計算できます。取得する必要のあるデータは次のとおりです。
- 月間平均取引量
- 各トランザクションの平均値
- ブランドに対する顧客の忠誠の平均期間（月単位）
- 平均粗利益
これらすべてのデータを掛け合わせると、長期的な傾向を確認できる、より正確な顧客生涯価値が得られます。
この記事を読んだ後、LTVデータの追跡は難しくなく、計算も難しくないことをすでにご存知だと思います。これを無視すると、予測できない損失やビジネスへの潜在的な損害につながる可能性があるため、これはすべてのビジネスマンが注意を払う必要がある貴重な指標です。
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