"顧客は常に正しい" 特に上司であれば、この言葉を何度も聞いたことがあるはずです。 それが真実かどうかは、また別の日の話です。 今日は、消費者がビジネスの成長にどれだけ貢献しているか、なぜ消費者を理解する必要があるのかについてお話ししましょう。 まず、消費者調査で成功しているビジネスについてお話ししましょう。
14年前、スターバックスは「My Starbucks Ideas」というプラットフォームを作り、それ以来、コーヒーメーカー業界の最前線に立ち続けているアイデアを生み出しました。 ユーザーや競合他社を含む誰もが、スターバックスがどのようにビジネスを改善すべきと考えるか、アイデアを共有することができます。 そして、スターバックスは、これらのアイデアを実用的なビジネスのヒントに変換します。 このような消費者行動研究戦略を通じて、スターバックスは消費者のニーズを把握し、効果的なマーケティング戦略を維持しているのです。 さて、消費者心理とは何か、そしてそれがビジネスにどのような影響を与えるのか？
記事の概要を説明します：
● 消費者心理の意味
● 経営者として消費者心理が必要な理由
● リサーチによる消費者行動の評価方法
● 消費者心理研究の進め方
● 消費者行動に影響を与える要因
● 消費者行動の種類と、それが購買決定に与える影響について
消費者心理の意味
消費者心理学とは、消費者行動を研究する学問である。 消費者行動とは、個人、グループ、組織が、何を買い、何を望み、何を必要とするかをどのように決定するか、あるいは製品、サービス、組織との関係でどのように行動するかを指す。 人々がどのように、そしてなぜ、商品やサービスを購入する決定を下すのかを問うものです。
消費者心理学は、ビジネスと心理学が一体となり、市場や利用可能な製品・サービスに関連する個人の行動を理解するための重要なポイントになります。 つまり、消費者がなぜそのような行動をとるのかを検証するのです。
上司として消費者心理学が必要な理由
消費者は、ビジネスにとって最も重要な存在であり、製品を使用したり、サービスを利用したりします。 消費者がいなければ、ビジネスは意味をなさないでしょう。 しかし、消費者は必ずしも思い通りに動いてくれるわけではありません。 魔法の杖を振って、そうさせることはできません。 彼らの好みやニーズは、この記事の後半で説明する要因で変化します。 ビジネスと魔法の杖は相性が悪いので、どうすれば消費者の行動をビジネスに最大限に生かすことができるのでしょうか。 その答えは、消費者心理学です。
消費者心理学は、顧客の思考プロセスや動機付けを理解するのに役立ちます。 つまり、消費者が何を求め、なぜそれを求め、どのように求め、いつ求めるのかを知ることができるのです。 この知識があれば、マーケティング戦略を練り、消費者のニーズや期待により合致した製品やサービスを生み出すことができます。 これを消費者心理と呼びます。 例えば、消費者心理学では、消費者がさまざまな価格戦略にどのように反応するか、あるいは知覚した品質や価値に基づいて購入する製品を選択するかを示すことができます。
リサーチで消費者行動を評価する方法
StatistaやOECD Statisticsなどのウェブサイトは、ビジネスの意思決定に役立つ貴重なデータを提供しています。 しかし、これらのサイトのデータは、通常、関心のある市場に合わせてカスタマイズされていません。 したがって、高い精度を求めるのであれば、これらに頼ることはできません。 しかし、データ収集機能だけでなく、Strikinglyはウェブサイトビルダーでもあり、ウェブサイト作成後のデータ分析に利用できるStrikinglyを試してみてはいかがでしょうか。
Strikinglyの商品から受けた画像
大小にかかわらず、ビジネスを始める際には、消費者行動の心理を理解する必要があります。 中小企業の経営者であれば、アンケートや実験といった簡単な調査方法で、消費者行動のデータを収集することができます。 例えば、ビジネスがデジタルスキルを教える教育技術会社だとしましょう。 ある時期に、どのデジタルスキルが最も求められているかを調べたいとします。 そのためには、人々が最も需要があると思うスキルを選ぶことができる調査へのリンクを送ることができます。
問題は解決した？ はい、でも半分だけです。
調査から得たデータを分析し、消費者の意思決定のパターンや傾向を特定する必要があります。 小さなデータと狭い市場セグメントを扱う場合は、このような単純な戦略でうまくいくかもしれません。 しかし、より大きく、より複雑な市場には、専門的な知識が必要です。 そこで登場するのが、プロの消費者心理学者や市場調査員です。
消費者心理学者は、市場調査員やデータアナリストと密接に連携し、関心のある市場の最新動向や発展を理解する手助けをすることがあります。 研究者は、専門的な手法やツールを使ってデータを集計します。 データアナリストと消費者心理学者は、データを分類・分析し、ビジネスに関連する情報に変換します。 アナリストエージェンシーやブランデッドリサーチは、専門的な市場調査会社の一例です。
消費者心理調査の実施方法
プロの消費者心理リサーチャーを雇ったとしても、起業家としてリサーチに対する理解を深めておく必要があります。 この知識は、リサーチがビジネスの目的に合致するように、リサーチプロセスを導くのに役立ちます。 消費者行動はさまざまな方法で研究することができ、大きく分けて「質的」と「量的」に分類されます。
1.定性的な調査方法
細部に違いがあるのであれば、定性調査によって見つけることができます。 このようなリサーチ手法では、市場を深く、記述的に理解することができます。 消費者の根本的な動機、態度、信念を探るために使われることが多く、フォーカスグループ、詳細なインタビュー、エスノグラフィック・リサーチなどの手法が含まれます。
2.定量的な調査方法
一方、定量的な調査方法は、消費者をより客観的に理解することができます。 この手法は、大量のデータを収集・分析するために用いられることが多く、調査、実験、定量的経済モデリングなどの手法が含まれます。
3.アンケート調査
消費者行動を研究するための最も一般的な手法のひとつがアンケート調査です。 調査は、オンライン、電話、または直接会って実施することができます。 調査によって、研究者は多数の消費者から大量のデータを収集することができます。 また、商品の好み、買い物習慣、ブランドへの愛着など、さまざまなテーマを調査することができます。
4.実験（Experiments）
実験は、消費者行動を研究するために用いられるもう一つの一般的な研究方法です。 実験では、研究者が1つまたは複数の変数（価格や広告メッセージなど）を操作し、消費者行動への影響を測定することができます。 実験は実験室や実世界で行うことができ、消費者がどのように意思決定を行うかについて貴重な洞察を得ることができます。
5.計量経済学研究モデル
定量経済学モデルとは、消費者行動を研究するために使用される数学的モデルである。 これらのモデルは、経済理論や統計技術を利用して消費者行動を分析し、市場の変化に対して消費者がどのように反応するかを予測します。 商品やサービスに対する市場の需要、消費者の消費パターン、広告が消費者行動に与える影響など、幅広いテーマの研究に利用することができます。
消費者行動に影響を与える要因
消費者行動に影響を与える要因は、大きく分けて3つの要素に分類されます。
● 個人的な要因
● 心理的要因
● 社会的要因
個人的要因とは、個人の収入、年齢、教育レベルなどです。 心理的要因としては、モチベーション、知覚、学習などがあります。 社会的要因としては、文化的影響、家族、社会集団などが考えられます。
個人的要因や心理的要因に加え、社会的・文化的要因も消費者心理に影響を与えることがあります。 例えば、家族、友人、仲間は、文化的規範や価値観と同様に、個人の購買決定に影響を与えることがあります。
さらに、商品の在庫状況や購入環境などの状況的要因も、消費者行動に影響を与える可能性があります。 その他の状況的要因には、買い手が意思決定を行う時間、場所、文脈が含まれる場合があります。 製品の入手可能性、製品の価格、競合製品の存在は、すべて個人の購買意思決定に影響を与える可能性があります。
消費者行動の種類と、それが購買決定に与える影響
ターゲットは同じような嗜好を持っていても、ある要因で行動が異なることがあります。 そのため、マーケティング活動では、できるだけ多くの行動タイプを想定しておく必要があります。 そうすれば、デジタルマーケティング戦略であれ、伝統的なマーケティング戦略であれ、オーディエンスの大部分を適切にターゲットにすることができます。 これが、マーケティングの心理学です。 ここでは、7つの主な買い手のタイプと、彼らの購買行動にどのように影響を与えることができるかを紹介します：
● 習慣的
● せっかち
● 不協和音の少ない
● 限定的な意思決定
● 複雑な購入方法
● 変更
● 表現力
1.よく購入される方
このドル建てバイヤーは、現在のニーズに基づいて購入を決定します。 彼らは、製品を研究するための余分な努力をほとんど、あるいは全くしません。 製品の最も魅力的なメリットをシンプルで見つけやすい方法で強調すれば、製品は習慣的なバイヤーをより惹きつけることができます。 美しいパッケージや入手のしやすさも利点です。
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例えば、Strikinglyのウェブサイトテンプレートを使ってECショップを立ち上げる場合、商品説明に最も魅力的な商品の特徴を記載するだけで、商品を紹介することができ、ソーシャルメディアにリンクすることで、より多くの潜在顧客に商品を見てもらうことができます。
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2.衝動的
衝動的な購買者は、製品を必要とすることはほとんどありません。 ただ、その瞬間に欲しくなるのです。 彼らはほとんど予算がなく、製品やサービスの味、見た目、感触から得られるつかの間の魅力や満足感に簡単に左右されるのです。 パッケージや適切なブランディングに大きな投資をすれば、衝動的な購入者に遭遇する可能性は高いでしょう。 ブランドマーケティングについては、Strikinglyのブログ記事で詳しく解説しています。
3.不協和音の解消
このバイヤーは現在、最も簡単で迅速な選択肢を探しています。 細かいことにこだわって時間を費やしたくないのです。 シンプルなブランドデザイン、オファー、満足へのコミットメントがあれば、このタイプのバイヤーから一目置かれる存在になれるでしょう。
4.限定的な意思決定
このバイヤーにとって、バラエティーの欠如は大きな影響力を持っています。 市場には代替品があるため、気に入らない製品を選んでしまうこともあります。 希少な製品を販売していたり、競合他社が少ない場合、優れたマーケティングと優れた製品品質があれば、この買い手を長期にわたって忠実な顧客にすることができます。
5.複雑な購入
買い手が高価な製品やサービスを必要とするとき、通常、多くの調査を行います。 誰がその製品を買ったことがあるのか？ 彼らのレビューはどうなのか？ これは、複雑な買い物です。 複雑な購入者のために、マーケティングは、体験談と製品説明でいっぱいになるはずです。 製品を手にしたら、購入者が享受できるメリットや機能を説明するために、できる限りのことをしましょう。
6.バラエティを求める
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その名の通り、バラエティを求める人たちは変化を求めています。 あるブランドをしばらく使っていて、今は代替品を探しているのです。 マーケティングでは、独自のセールスポイントを強調しましょう。 多様性を求める人々が、競合他社よりも方が優れていることを知れば、あなたから買いたいと思うようになるでしょう。
7.表現力
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表現力豊かなバイヤーは、話を聞いてもらい、評価されることを望んでいます。 彼らは、主に自分の取引経験に基づいて、ビジネスを判断します。 このようなバイヤーには、顧客ベースのマーケティング戦略が理想的です。 このスタイルでは、顧客管理システムが企業のマーケティング活動を主導します。 このビジネスでは、消費者からのフィードバックとカスタマーケアが非常に重要視されます。
一般に、消費者心理は、顧客行動を理解し、成功するマーケティング戦略を策定したい企業にとって不可欠です。 消費者行動を理解することは、成功の確率が高いマーケティング戦略の開発に役立つため、ビジネスにとって不可欠です。 消費者の購買動機を理解することで、ターゲット市場のニーズや嗜好に合わせて、製品や顧客サービスをよりカスタマイズすることができます。 その結果、売上を伸ばし、顧客ロイヤルティを高め、全体的な収益性を向上させることができるのです。
