今日のビジネスにとって、常に何が有効かを把握することは難しいかもしれません。 B2Bマーケティング戦略を策定する際、マーケティング担当者は創造性の必要性、予算の制約などのバランスを取らなければなりません。 一方、良いマーケティングを行うためには、お客様が最も重要な要素です。 顧客ペルソナを正しく理解しなければ、プロモーションや広告は、まるでマーケティングをしていないかのように、耳に入らない可能性が高いのです。
一方、個人顧客や企業のターゲット層はますます多様化しています。 個人客への対応に力を入れている会社もあれば、法人や団体客の注文に対応している会社もあります。 しかし、企業に対するマーケティングと個人に対するマーケティングは大きく異なることを理解する必要があります。この記事を読めば、b2bマーケティングのトレンド、最も効果的なb2bマーケティング手法、そして、顧客にアプローチしコンバージョンする方法について、より深く理解することができます。
記事の概要
- B2Bマーケティングとは？
- B2Bマーケティングプランの策定
- 概要
- B2Bマーケティングとは？
B2Bマーケティングとは、その名の通り、あるビジネスから他のビジネスや組織へ商品やサービスを販売することです。 個人顧客にフォーカスするB2Cマーケティングとは異なります。
B2Bマーケティングのコンテンツは、B2Cマーケティングのコンテンツよりも情報量が多く、シンプルなものが多いのが特徴です。 消費者の購買とは異なり、企業の購買意欲は基本的に影響力があるからです。 ROI（Return on Investment）は、企業が検討すべき重要な要素ですが、少なくとも金銭的な意味でのROIはほとんど考慮されていません。
2．B2Bマーケティングプランの策定
成功するB2Bマーケティング戦略の構築には、綿密な計画、実行、管理が必要です。 ここでは、混雑した市場でB2Bマーケティングを際立たせるためのヒントを紹介します。
1.調査を行う
現代のマーケティング活動は、リサーチの上に成り立っています。 市場調査からキーワード調査、ブランド調査まで、詳細な科学的調査によって、より多くの情報に基づいた意思決定が可能になり、それらはマーケティングの客観的な根拠となります。 調査を行うことで、お客様をより深く理解し、お客様をサポートすることができるようになります。 また、市場調査によって、アプローチの効果を把握することもできます。 自分のサービスのどの部分が最も収益性が高いかがわかり、顧客に何を提供すべきかがよくわかるようになるのです。
B2Bマーケティングトレンドにおけるリサーチの重要性は否定できません。 潜在顧客に関する体系的な調査を行っている企業は、そうでない競合他社に比べて3倍から10倍の速さで成長し、2倍以上の利益を上げていることがわかります。
2.特定のニッチ市場に特化すること
専門性と市場ニッチは、企業の発展にとって最も重要な要素の一つです。 私たちの調査では、急成長している企業は、狭い範囲に特化した専門分野に集中する傾向があることが繰り返し示されています。 これは、精通している分野であり、誰もが認める専門家、リーダーとしての地位を確立できる分野であり、利益を最大化することができるニッチな分野であるべきです。
専門性を高めることで、何をする会社なのかが明確になり、競合他社と差別化できるため、あらゆるマーケティング活動を容易にすることができます。 差別化要因を示すには、専門性を示すのが一番です。
3.ウェブサイトがうまく運営されているか確認する
貴社のウェブサイトは、今日の専門業界において最も価値のある資産の一つです。 企業によっては想像されるかもしれませんが、単なるデジタル看板やパンフレットではありません。 成功するb2bマーケティングのウェブサイトは、企業のオンラインプレゼンスの中心であり、ウェブサイトは認知度を上げるための重要なツールです。 潜在顧客がオンラインでサービス・プロバイダーを探しているとき、自社のウェブサイトを見つけてもらい、そのサービスにアクセスできるようにしたいものです。 また、Webサイトでは、自社の専門性をアピールし、業界における存在感を高めることができます。
4.検索エンジン最適化(SEO)
先ほども述べたように、ターゲットとなるユーザーに見つけてもらわなければ、ウェブサイトの効果はありません。 そこで登場するのが、検索エンジン最適化（SEO）です。 インターネットマーケティングのパズルの重要な一部であり、ほとんどの企業は常にSEOの目標達成を重要視してきました。 SEOは複雑で進化する科学ですが、常に2つの主要な要素で構成されています。
オンサイトSEOは、厳選されたキーワードを使い、お客様にとって重要なコンセプトを伝えるものです。 これらの検索語句の焦点は、通常、サービスやスキルです。 オンサイトSEOの目的は、検索エンジンにウェブサイトの内容を知らせ、ユーザーにより適切な結果を提供できるようにすることです。 人々が地域の情報を探しているとき、彼らは出会うでしょう。
外部サイトSEOは、他のソースからウェブサイトへのハイパーリンクを取得するプロセスです。 これらの取り組みは、サイトをその分野のオーソリティとして構築するのに役立ちます。 検索エンジンは、B2Bマーケティングサイトをより信頼できる、より権威のあるサイトと見なし、関連するサイトがリンクすることで、より高い順位を獲得します。
5.ソーシャルメディアの活用
当社の調査によると、60%以上のバイヤーが新しいサービス提供者をリサーチするためにソーシャルメディアを利用しており、友人からの推薦やウェブサイト検索よりも一般的な情報源となっています。
ソーシャルメディアの登場により、レコメンデーションのあり方さえも変化しています。 レコメンデーションマーケティングに関する最近の調査によると、専門知識に基づくレコメンデーションの17%は、ソーシャルメディアとの相互作用によって生み出されています。 つまり、ソーシャルメディアは、評判、知識、情報をより多くの人に届けるのに役立つのです。 重要な人脈やインフルエンサーとつながり、交流することができるのです。
6.広告
b2bマーケティング会社は、多くの場所で効果的に広告を出すことができます。
- 業界誌・専門サイト
- ソーシャルメディア
- 検索エンジンマーケティング（SEM） - Google AdWords、Bing Ads、Yahoo AdWordsなど
- リターゲティング - 簡単なJavaScriptコードを使用して、ウェブ上の顧客を匿名で「追跡」し、適切な広告を表示する、Cookieベースのソリューションです。 広告によってサービスをアピールし、コンテンツのダウンロードを促進することで、企業の知名度アップに貢献します。
サーチエンジンマーケティング（SEM）は、専門的なサービスを対象とするため、コストが高くなり、難しい場合があります。 同様に、Facebook広告は、プロのサービスバイヤーがプラットフォームを使用する頻度が低いため、他のソーシャルメディアネットワークほど効果的ではありません。
また、自社に合ったプロモーションのタイプを選択することも重要なポイントです。 広告キャンペーンには、それぞれのタイプに多くのバリエーションがあり、専門サービス企業は、予算、広告目的、企業のポジショニング、業界の専門性などによって、さまざまな広告手法を選択します。
7. マーケティングオートメーション、CRM、リードジェネレーション
マーケティングオートメーションは、繰り返し行われる手作業を自動化することで、テクノロジーに支えられたプロセスです。 オンラインマーケティングチャネルを一元化し、キャンペーンやプログラムの計画、モニタリング、計測を行うことができます。 他のテクノロジー・ツールと同様、マーケティング・オートメーション・ソフトウェアも、自社に適したものを選ぶことが重要です。
CRM（Customer Relationship Management）：CRMも重要なソフトウェアの一つです。 多くの企業は、顧客情報を把握するためにCRMを利用しています。 つまり、B2Bマーケティング業務がいかに複雑であっても、CRMは組織的な活動を支援するのです。 CRMシステムとは、お客様から収集したすべての情報を保存するデータベースです。 社内のあらゆる部署の社員がデータにアクセスし、入力・保存することで、社内の業務を同期させることができます。
リードの育成：一方、CRMはこれで終わりではありません。 リードを育成するためのコンテンツパイプラインを覚えていますか？ そのパズルの重要な要素のひとつがウェブサイトであり、もうひとつがEメールマーケティングです。 ターゲットを絞ったメールキャンペーンを利用すれば、購入者や購入プロセスのさまざまな段階に合わせたオファーを提供することができます。 一方、メールキャンペーンでは、一部のお客様に時間をかけて、よりターゲットを絞ったオファーを送ることができます。
8.報告・分析
B2Bマーケティングの成果をうまく評価するためには、適切な指標を見ることが必要です。 ウェブサイト、ソーシャルメディア、SEOなど、すべての取り組みについて信頼性の高いデータを取得するためのツールが必要です。
Google Analyticsは、ウェブサイトのトラフィックを追跡・分析するための必携ツールです。 また、ソーシャルメディアの総合的な統計情報を提供するHootsuiteや、SEOのパフォーマンスを分析し改善するのに役立つMOZなどのプラットフォームも用意されています。 アナリティクスとテストは、何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのかを判断するのに役立ちます。 それを受け止めて、自分の強みにします。 彼らは、B2Bマーケティングを芸術から科学に変える手助けをしてくれるでしょう。
また、Strikinglyに内蔵されている分析システムを利用すれば、ウェブサイトの訪問者数やその訪問者がどこから来ているのか（国・地域別）を知ることができます。 また、ウェブサイトの統計で最も人気のあるデバイスが表示されるので、ウェブサイトをモバイルデバイスやデスクトップデバイスに対応させるために利用することができます。
Strikinglyの商品から受けた画像
ウェブサイトの統計を知ることは、ウェブサイトへのトラフィックを増やし、その結果、ブランドインパクトを高めることにつながります。 Strikinglyは、ウェブサイトの統計情報を追跡することと、ウェブサイトを簡単に編集することの両方を可能にします。
結論
この記事を読んで、B2Bマーケティングの定義と具体的な戦略について、ご理解いただけたと思います。 繰り返しになりますが、貴社が競争力を維持するためには、B2Bマーケティング戦略を定期的に評価し、改善する必要があります。 オンラインマーケティング業界は、驚くほどのスピードで変化しています。 それでも、今日の勝者は、データの収集と活用に成功している企業です。b2bマーケティング戦略の力を借りて、勝者の一人になることを願っています。
ご質問などございましたら、support@strikingly.comの方までお問い合わせください。
